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老板如何經營銷售

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課程發布時間:2014-3-15 15:38:32  點擊:7689次

開課日期 培訓天數 培訓費用 開課地區 狀態
2014-03-19 — 2014-03-21 3天 ¥4560 深圳 結束報名
2014-03-26 — 2014-03-28 3天 ¥4560 上海 結束報名
2014-04-09 — 2014-04-11 3天 ¥4560 北京 結束報名
2014-04-16 — 2014-04-18 3天 ¥4560 廣州 結束報名
2014-04-23 — 2014-04-25 3天 ¥4560 深圳 結束報名

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[課程介紹]

 統一學費:¥8800元人民幣 /人

課程對象:董事長、總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、銷售總監
教學模式:工具復制+集中訓練+實戰模擬+作業輔導+案例分析+疑難問答
 
【課程前言】:
老板為什么要學習管控銷售團隊?
為什么銷售團隊管不好?為什么企業做不大?源于沒有優秀的銷售管理者!
學習的目的不是知道,而是把優秀的管理行為變成優雅的“習慣”!
對老板管銷售而言,最寶貴的不是金錢,而是時間!通過本課程的學習,銷售管理者可在短時間內提升管理能力,整理好思路,帶領銷售團隊獲得長足進步。
俗話說的好:“千軍易買,一將難尋”,特別是“銷售總司令”的角色更是如此,而銷售團隊建設,不僅僅要激勵銷售員完成業績,更是要建立有利于下屬施展的平臺,在這個空間里,引導下屬提高個人素質、建立科學有效的績效管理機制、設計合理的薪酬激勵方案,并將其培養成銷售達人。
本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團隊管理者而打造,通過詳細的講解和生動的案例模擬,為“總司令”呈現了一套完整的“沙盤方案”,助銷售管理者形成強大的管理思維,練就成運籌帷幄的“銷售總司令”。本課程從不同角度分析了優秀銷售團隊管理者所要具備的能力:自我定位、甄選“優質兵”、成為教練、制定銷售計劃、訓練銷售隊伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵機制等。
 
課程成效】:
√ 銷售人才成長快速化:銷售新人制模式發展,老業務持續激活,銷售管理梯隊成長
√ 團隊日常管理規范化:個人與團隊、團隊與企業關系無縫連接,團隊管理井然有序
√ 銷售績效管理終端化:業績目標互為驅動,業績千斤重擔人人挑,人人頭上有指標
√ 銷售激勵手段多元化:銷售人員跟業務談戀愛,忘我工作,銷售團隊氛圍狂熱積極
√ 企業銷售文化漸進化:文化助推業績生生不息,團隊活力無限,打造超級菁英團隊
 
【管控方略】:
 
一、銷售團隊管理者角色定位:精、準、穩  
1、“總司令”無需親自“炸碉堡”
2、精:“業而優則仕”是毒藥更是流弊
3、準:總司令的角色VS職責
4、穩:金牌團隊里的“懶人”文化
5、從執行者到管理者:一切為了團隊
6、不在其位不謀其政
案例分享1:某“救火”隊長的一天
案例分享2:《哈佛商業評論》討論:關于角色定位
 
二、銷售預測與銷量分配規劃術
1、沒有銷售計劃就沒有業績
2、銷售預測的原則
3、銷售預測:定性vs定量分析法
4、銷量確定之硬分配法
5、銷量確定之軟分配法
6、銷量確定之人性化分配法
7、確定銷售任務時銷售人員之眾生態
8、終極銷量任務分配法
案例分享1:某企業制定計劃演示
案例分享2:預則立,不預則廢
 
三、營銷人員KPI關鍵業績指標設置
1、銷售員關鍵績效指標評估設置
2、360度分析KPI關鍵指標
3、3分鐘搞定KPI指標庫
4、必要時的分解和轉化
5、制定KPI要因人而異
6、平衡計分卡助力KPI之戰
7、什么是平衡計分卡
8、平衡計分卡與KPI之間的關系
9、KPI指標分解與轉化
10、如何因企因人設定關鍵考核指標
A、銷售總監KPI指標設定
B、銷售經理KPI指標設定
C、大區經理KPI指標設定
D、批發銷售代表KPI指標設定
E、終端銷售代表KPI指標設定
F、銷售內勤銷售KPI指標設定
案例分享1:企業與員工考核的博弈論
案例分享2:考核指標制定演練
 
四、撬動薪酬杠桿——不同性質、不同發展階段銷售團隊薪酬解決方案呈現
1、制定薪酬方案提升銷售團隊績效
2、合理薪酬策略讓企業和銷售人員實現雙贏
3、確定薪酬前提:不可不知的薪酬發展階段
4、找到更適合你團隊的薪酬方式
5、打造企業與銷售人員雙贏的思路
6、企業薪酬發展的幾個階段
7、哪種薪酬方式適合你的團隊
8、市場營銷人員薪酬方案設置
A、銷售總監薪酬設置
B、銷售經理薪酬設置
C、大區經理薪酬設置
D、批發銷售代表薪酬設置
E、終端銷售代表薪酬設置
F、銷售內勤銷售設置
9、如何建立目視化的業績龍虎榜
10、企業實施績效考核常見問題的對策分析
案例分享1:外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2:沒有合理薪酬就沒有完美績效
 
五、銷售日常行為管控
1、銷售人員成長過程引導與管控技巧
A、銷售人員興奮期引導與管控技巧
B、銷售人員黑暗期引導與管控技巧
C、銷售人員成長期引導與管控技巧
D、銷售人員瓶頸期引導與管控技巧
 
2、銷售會議與表格管理
A、銷售會議的作用
B、銷售會議講什么
C、銷售會議前的準備工作
D、銷售會后要做什么
E、高效銷售會議的關鍵
F、銷售會議的形態
※加油站:早會
※維修站:夕會
※定期保養:周例會
※大修檢查:月例會
G、三張表:月報+周報+日報
H、銷售報表+流程管控
I、工作述職
J、目視與走動管理
案例分享1:會議中的棘輪效應
案例分享2:某知名企業會議范例
 
六、選對優質兵
1、打造1號金牌種子團隊
2、你需要什么樣的兵?
3、兵的質量好壞取決于甄選途徑
4、讓優質兵留下來:挑選程序vs心法
5、面試不是隨便的事
6、和“俄羅斯套娃”招聘現象說Bye-bye
案例分享1:某外企獨特招聘招數
案例分享2:某民企實用招聘技巧
 
七、成為魔鬼教練
1、金牌銷售經理輔導策略實戰
2、21世紀的合格教練是怎樣煉成的?
3、發現銷售過程中的盲點,發展軌道不偏離
4、協同作業是觀察銷售行為的“放大鏡”
5、輔導一對一,下屬更給力
6、銷售新人上崗入模培訓
7、銷售人員在職培訓系統
8、專項培訓系統
9、教練常用的具體操作方法
方法一:我示范,你觀摩
A、方法釋義
B、常見的誤區
C、此方法的優缺點
方法二:我觀摩,你初試
A、方法釋義
B、常見的誤區
C、此方法的優缺點
方法三:你試做,我矯正
A、方法釋義
B、此方法的常見誤區
C、此方法的優缺點
方法四:你展示,我監控
A、方法釋義
B、此方法的常見誤區
C、此方法的優缺點
案例分享1:鷹的第二次新生
案例分享2:H公司某知名企業如何打造頂級銷售教練?
 
八、激勵成Superman——成就101%金牌銷售團隊
1、成為101%金牌銷售團隊
5、銷售經理常見激勵誤區
6、“總司令”的激勵菜單
※信任贊美
※物資激勵
※情感激勵
※榜樣激勵
※授權激勵
※危機激勵
案例分享1:作為銷售人員需求的特點與激勵方法
案例分享2:獵人是如何激勵獵狗的?
案例分享3:如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
 
九、文化助推業績永續發展——銷售團隊文化落地與銷售團隊建設
1、什么是銷售團隊的核心競爭力
2、銷售團隊文化的打造
A、銷售團隊家庭化
B、銷售團隊軍隊化
C、銷售團隊學校化
D、銷售團隊江湖化
3、銷售團隊文化如何落實
A、高效團隊的元素
B、銷售團隊的發展軌跡
C、銷售團隊管理價值觀
D、銷售團隊文化落地執行策略
※銷售團隊文化方向化
※銷售團隊文化氛圍化
※銷售團隊文化活動化
※銷售團隊文化文藝化
※銷售團隊文化互補化
※銷售團隊文化溝通化
※銷售團隊文化沖突化
※銷售團隊文化創新化
 
4、銷售團隊發展層級狀態解析與銷售管理對策
A、初創階段銷售團隊現狀分析與管理對策
B、磨合階段銷售團隊現狀分析與管理對策
C、正常階段銷售團隊現狀分析與管理對策
D、高效階段銷售團隊現狀分析與管理對策
[講師介紹]

匡老師
匡老師,工商管理碩士,實戰型營銷管理專家,實戰化銷售培訓創始人。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎(yahoo)中國公司銷售經理、德國漢高公司區域經理、七喜電腦股份公司銷售經理、金力集團企業銷售副總裁、客服總監等職。
匡老師有超過18年的營銷管理及培訓經驗 ,匡老師根據成人學習的特點和習慣,在多年營銷實踐經驗中,融入真實而富有特色的銷售案例;其中,有成功的情景,也有失敗的教訓,能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時,避免重蹈覆轍,防患未然!課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現場直接對接,即學即用,有人氣接地氣,人人能操作,點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動,使學員在快樂學習中領悟新的思考模式,掌握全新的營銷理念及實戰操作技巧。授課風格活潑幽默,課堂氣氛活躍,超過10000課時的授課經驗,受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。
 
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