【實戰】迎三八,怎樣做一份節日營銷計劃

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節(假)日營銷是非常時期的營銷活動,有別于常規性營銷的特殊活動,它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點,它要求企業營銷制定者要果敢、創新、迅速、準確,借“節”而發,順“節”而上,出奇制勝,一炮打響。因此,各類企業在制定一個完整有效的節日營銷活動計劃之前,必須知己知彼,腹有韜略,通過節日營銷活動要解決什么問題或達到什么目標?是突擊新產品上市還是加速成熟產品的流轉?重點解決的對象是終端問題還是批發環節?所選擇促銷工具、策略是否銳利有力,能“短平快”加速任務完成?還是對整體節日營銷活動進行實施、控制、評估以較好完成目標?

確定促銷活動目標

一個節日營銷活動要包容整個流通環節十分困難,因此節日營銷必須有針對性,分清主次,重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激,形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。零售商業包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場,主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率和取得銷 售點的優越化、生動化,有效配合廠家節日推廣活動。

針對消費者的營銷活動,主要目標就要分析消費者對產品傾向程度、節日消費行為、對促銷辦法的接受程度、對相似競爭性的產品、價格、渠道的市場態度,最終決定是通過新產品推出增加新消費者?或是通過促銷手段鞏固現有消費者?或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者?

節日營銷活動必須有量化的指標,才能達到考核、控制、計劃目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的參 與率、到達率等。選擇營銷溝通工具的組合節日期間,市場競爭的激烈與市場需求的激增,使得推廣節日營銷活動不僅要求企業自身迅速推出適銷對路的產品,制定 吸引人的價格,使目標顧客易于取得他們需要的產品,而且還要求企業在節日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象,設計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購 買條件和產品,給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息,以及根據不同消費者的文化背景、收入不同、所處地域文化,進行溝通與促銷活動,并借助這些工具或活 動把這些信息在特殊時期(節日)、特殊地點充分披露展示,以吸引超常的規模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優化。

比如,為鞏固成熟產品的市場,節日營銷中可采用送小面值贈券、連環大抽獎;為推出新產品,采用免費品嘗試用、買一送一(小包裝)、郵寄產品名錄、報價單等; 制造公關事件,利用某一新聞促銷事件,渲染張揚產品或企業,如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等;主題廣告宣傳,從色彩、標題到方案、活動等均突 出節日氛圍,以主題廣告營造節日商機;人員推廣,在超市,商場、百貨、大賣場,人員推廣是促銷的潤滑劑,比如圣誕、春節期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新 年天使分發宣傳單、小禮物,以拉近與顧客的距離;通路激勵,對在規定節日期間(如春節期間),完成計劃銷售任務的經銷商給予獎勵“×節幾日游”,或加大批 量折扣,試銷、代銷權(新產品),或網上銷售,方便顧客。這里重點闡述銷售促進策略。

銷售促進是市場營銷溝通系統的主要環節,也是節日營銷的主要工具、手段,因此制定一個完整有效的銷售促進方案是節日營銷成功與否的關鍵。因此酒類企業營銷制定者了解掌握以下銷售促進的步驟方式、內容很有必要。

(1)、促銷的市場類型
不同的市場類型需要不同類型的促銷工具,比如酒樓與超市、超市與百貨、商廈,商廈與大賣場的特點和環境有共同點,又有不同點,選擇促銷方式也應不同。

(2)、競爭條件、費用分配
這包括企業本身在競爭中所具有的實力、條件、優劣勢及競爭品牌的條件、環境。由此制定企業可提供的獎勵幅度、數量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產品銷售費用、附加利益費用(指投入的獎勵及回收率)。

(3)、銷售促進媒介的選擇
比如,選定贈券這種促銷工具,必須對媒介進行組合派對,多少直接送給顧客,多少發放在包裝里,多少直郵到家,多少通過報紙、雜志附帶等,都應量化、細化、合理化。

(4)、銷售促進時機的選擇
銷售促進時機選擇是成功的開始,時機起止是節日營銷的生命鐘,必須予以重視。過長過短,都會制約節日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法,節日營銷促銷日期以3周為宜,節前7天為推動期,節中7天為重點期,節后7天為修補期,每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。

案例:

我們來看看“陽春3月天,浪漫女人節”促銷方案,這種方案經過仔細的制訂,有目的和計劃的組織,我們店家可以有據可依,參考他們的營銷計劃來制度自己的婦女節日促銷方案。

做好企業宣傳的主題:

"陽春3月天,浪漫女人節"主題活動

活動方案的實施措施

一、三八婦女節當天購物對會員實行雙倍積分

  1、活動時間:2007年3月8日

  2、活動內容:

  ①婦女節當天金元寶會員持陽光卡、貴賓卡購物享受雙倍積分

  ②商品促銷活動:

  化妝品:蝶妝買300減50,蘭芝、歐萊雅、佰草集、水之澳、歐珀萊等均有超值禮品

  部分婦女用品:正價貨品7.5折—8.5折,特價貨品:2—5折,奇麗爾、婷美買一送一

  部分女裝:千之嘉、宗洋、米茜爾等全場1—5折特賣

二、換季出清,服飾類部分貨品3折、4折、5折:

  時間:3月8日至3月25日

  參加范圍:金元寶商廈化妝飾品商場、針鞋休閑商場、女士兒童商場、

  男士用品商場、東方廣場時尚百貨館、女士流行館、名媛紳士館

  折扣程度:

  運動類:5—8.5折

  休閑類:2.5—9折

  男服類:3—8折

  箱包類:4.5—8折

  飾品類:3—8折

  羊絨類:部分1.5—7折

  針織保暖類:部分3—8折

  少淑類:2—8折

  女裝類:2—8折

  兒童類:3—8折

  男女鞋:3—8折

從以上的營銷方案中可以看出,店家做宣傳的目的就是吸引更多的消費者,并對方案做出了詳細的步驟和實施措施,讓我們店家有案例可以,也可以參看他們方案做出自己的營銷方案,來迎接即將到來的三八婦女節日。

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