市場督導巡店七步曲

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巡店是市場督導進行對促銷員管理的一種有用的管理方法,也是市場督導的日常工作的主要內容之一。
通過實地的巡視,我們可以全面地了解店面的情況:店面陳列、促銷員的實際表現、促銷活動的執行、客戶對我們的支持程度、客戶服務以及市場情況等,從而發現提高銷量和終端銷售份額的機會,同時為我們制定改進的行動計劃打下基礎。
那么,怎樣才能通過有效的巡店來達到我們所制定的目標呢?
總結眾多優秀市場督導的經驗,我們得出了以下的巡店步驟:

巡店步驟包括以下部分:
步驟1:店外檢查
步驟2:觀察促銷員
步驟3:巡查店面
步驟4:跟進促銷活動的執行情況
步驟5:進行現場輔導
步驟6:與商店溝通
步驟7:完成記錄與報告

二、明確巡店目的和做好準備
當你回到辦公室,一個典型的早晨,大約會是這樣的:
1)重溫巡店路線以確保與巡店計劃相符
這樣,可以確保你可以按照計劃進行巡店、保證對不同商場巡店頻率的均衡。
2)利用《每日巡店報告》,確定當日的巡店目標
— 對每一個促銷員,確定你的工作目標(如:銷售技能輔導、服
務技能輔導、產品知識輔導等)
— 對每一個商店,對下列各個方面,評估并計劃至少兩項改進內
容:店面陳列、促銷活動的執行、客戶服務、競爭對手信息的
收集、協調與商場的關系等。
3)確定并準備所需的巡店和輔導材料
工具名稱
用途
注意事項
1.工作背包
裝載所需材料
形象統一
2.透明膠帶及雙面膠
粘貼POP或海報等
隨時補充
3.美工刀
清除POP
保持鋒利
4.抹布
清理陳列品及柜臺
保持清潔
5.工作報告、報表及筆
工作記錄
準確、完整、及時填寫
6.名片
統一印制
7.POP/價格表/宣傳冊等
供零售店使用
注意更新
8.培訓資料
隨時翻閱
保持清潔、及時更新
9.客戶、促銷人員檔案
把品質
4)個人形象的準備
5)進店前再次準備
在進入商店前,復查一下你的計劃和巡店目的。翻閱以前的“巡店記錄報告“對一些關鍵的信息如客戶情況、客戶需求、促銷人員情況、限制、機會等等,加深記憶。
復習一下你準備使用的工作方式,并預計會出現的問題,最后,檢查以確保你認為這次巡店準備的材料都在手。利用之一復習,加深你對巡店要達到的目的的記憶。

三、巡店步驟
步驟1:店外巡查
在店外我們需要巡查以下方面的內容:
◆ 人流量及流向
l觀察街道/商圈內人流量及人流方向,了解街道/商圈中最好的零售店。
l觀察零售店的人流量及人流方向,確定零售店內陳列區域和陳列要素的位置是否合理
◆ 店外陳列要素的使用
l 門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔
l 是否可以得到競爭對手的陳列位置
步驟2:觀察促銷員
在進入商店后,市場督導應該讓自己先在促銷員不察覺的情況下在來觀察他的工作表現,此時促銷員的表現最能反映其實際工作情況。在這是,你需要選擇一個合適的位置。
◆ 外表形象:著裝、發型是否規范
◆ 服務技能:
l主動、熱情的迎送顧客
l能夠很好的影響周圍顧客
◆ 銷售技能:
l良好的溝通技巧
l及時展示產品
l熟練使用促銷工具及促銷品
通過以上幾點的觀察,發現問題,與今天的計劃和目標做一個比較,為下一步的輔導作好準備。
步驟3:店內巡查
在評估完促銷員的表現以后,你通常會走到專柜前與促銷員和商店人員問好,同時讓他們知道,你打算看一下我們產品的陳列與銷售狀況,并在幾分鐘內返回你的下一步工作,在這個步驟中,你要確保完成以下事項:
l檢查店面陳列情況
— 產品陳列區域(專柜、陳列架)
— 產品陳列空間(專柜內的產品擺放)
— 產品、專柜陳列位置(位于店內熱區、冷區、一般區域)
— POP的種類及使用
— 店內陳列要素的整潔
— 記錄可以改進之處
l檢查脫銷情況:記下柜臺上的你的品牌及規格的存貨情況,注意哪些品牌和規格在商店已經脫銷.
l留意并收集顧客有關我們產品餓投訴和建議,重點在于產品的質量,售后服務等方面.
l檢查店內資源:了解店鋪需要我們公司在銷售及促銷活動方面的支持,以及我們提供給予資源的利用狀況.
l檢查競爭情況:記下競爭對手產品在店面陳列、促銷活動、新產品、客戶服務等方面最新信息,并作好記錄。
l了解品牌的首推率:觀察店鋪內店員向顧客的首推情況,建議通過與店員的溝通來增加我們產品的首推率。
每次巡店時,都必須檢查以上方面的情況,如果客戶了解到你的建議是由準確的記錄和反映其實際情況的數字為基準所定的,那么,他對這一建議的信心會大大增強。
步驟4:跟進促銷活動的執行情況
促銷活動是我們在店內促進銷售很重要的一項活動,我們需要確保所有的促銷活動都得到有效的執行。
在跟進促銷活動的執行情況時,我們需要了解:
— 促銷銷量
— 促銷資源是否到位
— 贈品的管理
— 促銷活動店面陳列
— 商場配合
— 競爭對手的反應
— 禮品的數量和發放
— 促銷商品及贈品的庫存
— 對于顧客及零售店來說促銷活動的吸引度
— 了解促銷員目前碰到的問題
通過對促銷活動執行情況的跟進,我們可以盡快制定相應的糾偏措施。
步驟5:進行現場輔導
l請參考本手冊有關《現場輔導》的內容
步驟6:與商店溝通
通過以上的巡店步驟,我們對促銷員的表現,對客戶的店面陳列、銷售、促銷活動的執行等方面有了一個完整的了解,我們也需要與商店有關人員進行溝通。
在這一步驟中,我們主要希望得到以下兩個方面的信息:
l了解促銷員情況
— 向商店負責人進行相關情況的反映
— 提出有關的建議
— 了解客戶對此的看法,并作出回應
— 訂立行動計劃
— 記錄并報告
步驟7:完成記錄與報告
每次巡店結束后,應該有詳細的報告,記錄你今天巡店的成效,對照結果與目標,分析做得好和需要提高的方面,為你的下一部工作作好準備。因此你需要填寫以下的報表:
l每日巡店報告
l輔導報告
l競爭對手報告
l促銷員工作評估表
l零售店缺貨/補貨單

四、總結
在對零售商店的實地巡店工作中,由于各家商店的狀況和人員情況各不相同,沒有任何兩次的巡店工作目的及內容會是完全一樣的。
因此,我們在每次巡店前,都應該針對該次巡店的目標,作好相應的準備工作。
在作巡店準備的時候,關鍵的部分是你對每個商店及促銷員的了解,只有這樣,你才能根據你所了解的情況,預先估計會有什么樣的問題、異議的出現,你的準備工作越充分,就越能避免突發時間的發生。
當你的計劃和準備工作都已經完成后,就要到實地去執行巡店計劃了,按照巡店的七個步驟來對每一個商店的巡視,當然,這七個步驟不會是一成不變的,可以根據實際的情況來調整順序。
無論如何,巡店步驟提供了一整套標準、規范的方法來幫助我們提高巡店的效率和效益。

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