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雙贏談判策略與技巧

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 雙贏談判策略與技巧

“雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程,談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾,需要通過談判來化解矛盾,并嘗試和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使沖突更少、費用更合理、風險更小。 通過談判,不僅化解矛盾,同時找到最好的方法去滿足雙方的需要,解決權利、責任和義務的分配,如成本、風險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結果是你贏了,但我也沒有輸。從倡導和發展趨勢的角度說,“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑,但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。

授課背景:

要么戰爭,要么談判。在人類的歷史上,這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來,人類的歷史綴滿了談判,而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止,沒有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。無論是政治爭端,還是貿易糾紛;無論是供應采購,還是商業糾紛;無論是升職加薪,還是勞資糾紛;無論是拆遷補償,還是賠償糾紛;無論是銷售租賃,還是家庭糾紛。在我們每個人工作、生活的方方面面,談判無處不在。

出色的談判能力與高超的談判技巧,正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響,已經到了不能忽視的地步。如何成為真正的談判高手?如何與其他的談判高手過招?如何在各種商務活動乃至人生的各個場合應對自如?答案是:需要完全專業的訓練。本課程凝結了談判專家的經驗與研究,融中西方博弈智慧于一爐,是現代職業人士提升談判能力,企業訓練業務精英必備的專業訓練課程。

授課目的:

(1)讓學員了解自己在談判風格上的優缺點,把握談判要領;
(2)讓學員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面,有效地發揮談判的創意層面,創造各種成交的可能;
(3)讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為,并通過演練能有效的掌握以在實際中應用;
(4)學會使用在商務談判中的策略。

課程內容:

第一單元 正確認識談判

一、什么是談判:
1.談判的核心要義是什么;
2.如何判斷什么是一次成功的談判;
二、談判的六個階段;
三、談判的五項原則;
四、談判的四個種類。

第二單元 談判就是一場心理大戰

一、談判的需要和動機:
二、談判者的氣質和性格是如何影響談判進程與結果的。
三、談判者的心理特征都有哪些?如何在談判中識別和應用。
四、為什么會有談判的心理挫折?如何來應對。

第三單元 談判的武器就是語言

一、談判的語言都有哪些?使用這些語言的技巧又是什么?
1.書面語、口語、電子語;
2.外交語言、法律語言、軍事語言、文學語言、商務語言;
3.有聲語言、無聲語言;
二、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌;
三、如何錘煉和綜合應用自己的談判語言,使其成為自己在談判中的巧實力;
四、談判中的提問和回答技巧;
五、學會談判的空間語言和物質語言的使用技巧。

第四單元 談判開局階段的策略和技巧

一、收集信息對談判至關重要:
1.談判對手的信息重點要關注哪些?
2.如何研判對方公司的技巧;
3.對手信息的收集途徑與收集技巧;
4.研究對手信息的四個辦法;
二、組建談判班子的要點有哪些;
三、如何進行談判班子的分工與合作更有效;
四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧;
五、談判場地的選擇技巧;
1.主場談判的有利因素;
2.客場談判并非一無是處;
3.中立場地的選擇門道;
六、如何開局是談判開始階段的首要重點:
1.良好開局的四個秘密;
2.開局話題的選擇技巧;
3.營造開局氣氛的技巧;
4.開局時要把握的四個策略。

第五單元 談判磋商階段的策略和技巧

一、在談判中應該怎樣正確報價:
1.報價時要嚴守的原則;
2.到底是先報價還是后報價;
3.先報價的利弊和技巧;
4.后報價的利弊和技巧;
二、報價都有哪些模式可以遵循:
1.西歐式報價的適用場合;
2.采用日本式報價的技巧;
三、使用報價的六個策略維護自身利益;
四、如何做出恰當的討價:
1.巧妙的討價方式一定要掌握;
2.討價的三大策略;
3.討價的技巧;
五、怎么來還價:
1.還價都有哪些有利方式;
2.掌握確定還價起點的技巧;
六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力:
1.討價還價的8大計謀;
2.化解談判僵局的7大策略:
1.讓步的8條原則;
2.使讓步成為以退為進的方法;
3.可以選擇的6種讓步方式;
4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略;
5.必須領悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略。

第六單元 談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方;
二、合同的履行要加強管理;
三、合同的糾紛要做好處理的預案。

第七單元 談判的禮儀

一、良好的談判禮儀是談判素質的綜合體現;
二、談判禮儀的主要方面;
1.會面、會見;
2.宴會、接待;
3.會談場地布置;
三、各國談判風格 。


講師:劉老師
課時:1天


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