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奢侈品顧問營銷心理實戰訓練

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 奢侈品顧問營銷心理實戰訓練

一、課程緣起:
傳統的店面高端銷售培訓,學員往往在現場覺得獲益匪淺,但一回到實際銷售中,將頭腦所獲得認知轉化成有效成果的行動,成為一條漫長而艱巨的遷徙。說明培訓缺乏針對學員的“心法”進行,沒能進入學員的“潛意識”,還停留在“淺意識”。
店面銷售人員頭腦中往往有許多“慣性思維盲點”。這些盲點和學員的技能沒有關系,和學員是否努力、心態是否端正也沒有直接關系。而是和他們的無意識、不覺察顧客心理動態有著強大而不可分割的關系。
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的節點中,銷售能力就是對細節和心理的把握能力。大巧若拙、大道無形,只有把心理技術內化,成為自己生命一部分的銷售人員,才能真正體會到了銷售的樂趣和真諦。
什么是心理體驗劇?
借用精神分析學心理學家莫雷諾[Moreno]的定義,結合培訓師對店面銷售經驗的領會:心理體驗劇是銷售與顧客相處時一連串的交流與溝通,它包含著許多雙重的、曖昧的訊息;它導向一些可預期的結局。所謂曖昧是指表面是一回事,內在又是另一回事,是雙重的、含混的意思。所有的心理體驗劇都含有操縱性,有意無意的將想表達之本意隱藏起來。心理體驗劇主要心理技術有三個:抽離、換框、建心錨。
店面銷售是一場控制型的游戲,掌握、學習、應用游戲的規則,將讓銷售人員的銷售影響力得以提升,提升銷售成功的比率。心理體驗劇影響甚至決定著:銷售人員是否能將客戶的意向導向自己所期望的方向;銷售人員能否在心理層面有效影響客戶最后的購買決策;快速準確地判斷出客戶真實的購買意向并予以盡可能地滿足。

二、課程獲益:
分析實用心理學在店面高端銷售中的實際應用,并幫助學員厘清自身銷售行為背后的心理機制,了解顧客購買動機和消費心理。
融入部分顧問式銷售技術,站在銷售人員的角度,按照銷售的節點,分步驟練習相關銷售心理技術,用心理體驗劇形式現場內化。
系統了解顧客購買動機和消費心理,控制銷售節點,扭轉不利局面,并主動創造銷售機會,突破業績倍增。
不撒胡椒面,重點下切,寓教于樂,培養學員右腦學習,讓課程效果如南孚電池廣告“一節頂六節”。
實用心理技術讓高端銷售順水前行、樂趣橫生。

三、呈現特點:
感性講授、學員模擬、實例分析、分享點評、應用比對、心理體驗劇。

四、培訓課時:
1天[6.5小時]- 2天[13小時]

五、培訓對象:
高端商品連鎖經銷商(加盟商)大會、新產品發布會、全國訂貨會、全國專賣店店長、加盟店店長、區域經理、市場督導、零售導購專員專項培訓等。
建議培訓行業最好是:珠寶、名表、箱包、首飾、眼鏡、高端健身設備、高端家具、高端建材、高端服裝、高端家紡、高端櫥柜、高端鞋類等等。
學員人數:50-60人一期最佳。70人以上需提前告知培訓師。

六、課程工具:
《銷售心理素質測試表》
《DSIC性格特質評估表》
《高端銷售心理流程地圖》
《高端營銷術語延伸應用》
《高端銷售店面案例專業文章》
《年收入100萬以上中國富有階層購買決定調查表》

《學習講義》構成:
練習部分(訓中用)——課程核心技術的現場練習。
心得部分(訓中用)——課程關鍵內容的記錄與心得。
工具部分(訓后用)——操作指南提示,訓后檢查對照。
閱讀部分(訓后用)——經典資料溫習、培訓師原創文章、銷售個案。

七、培訓大綱:
模塊一:自我練習
五項高端銷售技能測試
專家大腦,仆人身段
高端銷售的核心:需求、價值、心理暗示
正向心理學測度
不同個性氣質客戶需求心理分析
銷售的三要點:特點、優勢、利益
心理體驗劇:《我們是同盟》
本節目標: 準備比經驗重要,絕不打無準備之仗。做好高端商品銷售前,要樹立以客戶為中心的理念,才能更好地體現自己品牌價值。做好了解客戶的購買心理和自己的銷售心理的基礎作業,在“利益”研究上學會在客戶面前“一箭中的”。

模塊二:引導陳述(1)
壁壘打破
澄清——當不了解客戶意圖時
復述——當明確客戶意圖時
引申——把話題從一個點引向另一個點
概括——與客戶一同總結概括關注要點
心理體驗劇:《別跟我玩虛的》
模塊二:引導陳述(2)
巧設提問——專業提問技術法則
贊揚:客戶的觀點和專業性
認同:客戶的看法和合理性
重組問題:增加客戶的理解
制約溝通:數字陷阱、結論陷阱
心理體驗劇:《可預測的非理性》
本節目標: 克服銷售人員一味說教的壞毛病,加重心理技術溝通的砝碼,正面引導客戶自己下結論,暗示客戶什么是急迫解決的問題。真正學會“引導客戶”而非“說服客戶”,客戶是永遠無法被說服的,說服僅僅是客戶意識的短暫模糊。

模塊三:排異促成
異議的原因:你的角度復述
收拳頭、做認同
超理性客戶的正向負向推動
克服爭辯APTT
心理實驗:不在場證據
四兩撥千斤:偽異議+3F
心理體驗劇:《69對690》

本節目標: 捕捉客戶異議發出的心理信號,預測異議的征兆并提前主導談話內核,處理爭辯情緒并引導客戶情緒向正面轉化,覺察客戶的“超理性”和“偽異議”,并推動銷售向自身設定的方向推進。

模塊四:感性體驗
迎合、鉤子、墊子
描述故事預演未來
靜態展示與動態展示
體驗中的客情關系
墨菲定律與現場問題解決
心理體驗劇:《他的行為怪誕嗎?》
本節目標: 成交的前奏曲永遠在感性情緒中完成。把握感性語言和現場導向的平衡,營造持續有效溝通的氛圍,運用客戶可預測的非理性,在和諧體驗的互動中引導客戶走入下一步通路。

模塊五:締結交易
成交時機把握:客戶形體語言流露
成交的測量:客戶心理期望值
價格斡旋的要點:價格策略、讓步策略
柱子理論與成交技巧
離店前的三顆子彈FBO
心理體驗劇:《她在猶豫什么?》
本節目標: 洞察客戶的基本形體語言內涵,捕捉客戶“投石問路”的話語,迅速準時抓住締結最佳時機,同時滿足客戶最佳心理期望值。即便暫未成交,也為今后的可能成交提供足夠鋪墊和造勢。

模塊六:《電話促單技巧練習》
現場指導填寫《潛在高端客戶追訪表》

 


講師:李老師
課時:2天


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