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經銷商目標管理策略

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課題:經銷商目標管理策略

一、培訓收益:

1、提升整體經銷商隊伍的信心,上下一心,搶占市場份額。
2、讓經銷商明白加大市場份額加大目標任務的意義。
3、教會經銷商完成目標分解的具體方法與策略。

二、培訓時間:1天6小時

三、培訓大綱:

第一單元:廠商共心方可贏天下
一、廠商共心方可贏天下:
1、“雙贏”的正確理解:共同成長做大市場
2、“幸福”生活經:結婚(簽約)/生子(上市)/教子(做大市場)/過日子(協調沖突)

二、做品牌樹品牌敢投入是做大市場份額的必然選擇:
1、品牌建設三階段:S1品質帶品牌;S2品類帶品牌;S3品牌帶品類
2、團隊發展三階段:S1用親戚;S2用老鄉;S3用人才
3、只有建團隊才能支撐一個強勢品牌

三、市場份額就是市場話語權,只有市場份額才能證明一切:
1、市場份額來自目標任務
2、使用《年度經營計劃》支撐目標任務
3、小組研討:如何制定一份切實可行的《2014年年度經營計劃書》?

第二單元:分銷商目標分解的具體方法
一、水平增長:大力開發下線網點消化目標
1、大力開發加盟網點
2、多種銷售渠道并進

二、分銷網點經銷商目標達成具體方法
1、積極簽訂《年度經銷合同》
2、產品組合壓貨法
3、促銷式壓貨法
4、返點壓貨法

三、分銷商分解目標的七步驟:
1、認為目標太高怎么辦?
2、分解目標七步驟

四、目標分解與達成過程中三大原則:
1、兌現承諾法:如何做承諾?
2、正向激將法:如何操作激將法?
3、導航糾偏法:如何制定月周目標糾偏表?

五、案例分析:廣東××地板品牌代理商用“三級PK法”活動激勵分銷商快速達成任務的策略。


講師:劉曉亮
課時:1天


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