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步步為贏銷售談判策略

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  步步為贏銷售談判策略

一、直面挑戰:
市場遵循著優勝劣汰、弱肉強食的叢林法則,客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘客戶的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取客戶的信任。產品是死的,方案是活的,如何給到客戶差異性的解決方案?千人千面,不同風格的客戶我們如何不同應對?客戶年齡比你大,經驗比你豐富,收入比你多!面對客戶時,銷售人員常常處于弱勢心態。客戶是咄咄逼人,銷售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會變成兔子,銷售人員如何轉換地位,取得談判的優勢?銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走,最后死路一條,當客戶抱怨你的品牌不知名、產品不穩定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候,如何扭轉客戶的思維?會談的一切都很圓滿,就是最后臨門一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題,《步步為贏銷售談判策略》課程將給您一個實戰解決方案!

二、課程收益: 
1、從市場競爭環境和特點出發,提升營銷能力;
2、掌握客戶選擇產品的思維地圖,并設計與之匹配的銷售模型;
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發合作或購買意愿;
4、學會面對意向客戶,通過引導式的談判技巧,把手中資源的作用發揮到最大,吸引客戶的合作。
5、改變傳統的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應的解決方案;
6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續忠誠于品牌的實用策略。

三、培訓對象:
總經理、營銷總監、銷售經理、區域經理、銷售人員

四、培訓投資:
2480元/人(含教材、午餐、茶點、稅費)

五、培訓形式:
理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

六、課程大綱:
第一單元:步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你?
1、這是什么?為什么成交?為什么現在成交?
2、由賣到買轉化:如何幫客戶一起買東西?
二、步步為贏的課程體系:
1、源于客戶選擇產品的心理地圖
2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型

第二單元:步步為贏銷售六步驟動作分解
第一步:三軍未動,“準備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關鍵四步
三、個人準備
四、小工具,大作用:《客戶資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準備

第二步:如何贏得客戶的信任
一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創造輕松、和諧交流環境?
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應對策略

第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析:他真不需要嗎?
2、小問題不著急,大問題要立即
二、需求是鎖,問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多
2、如何有效發問,將簡單的問題點引向深處?
3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
三、連環四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練:連環四問法策劃運用
四、“內部向導”的利用
討論:客戶非常強勢,未等你安營扎寨站穩腳跟,就連珠炮式發問怎么辦?

第四步:雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價值呈現與強化?
3、個性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
4、方案推薦四策略:賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創造談判雙贏
2、三籌碼:情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1:你們的價格太高
問題2:你們的產品一般
問題3:你們的政策支持沒人家的好
問題4:你們的品牌在這里沒有知名度
……
討論:客戶狠踩公司弱點,如何將他引向我方有利的戰場?

第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時要注意的問題
討論:如何策反競爭對手的客戶?

第六步:忠誠關系培養
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長期客戶關系的維護與發展

 


講師:馬老師
課時:2天


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