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大客戶開發與管理

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 大客戶開發與管理

一、課程背景:

大客戶銷售難度大、重要性強、復雜程度高;抓住大客戶,抓住利潤的源泉!但談的好好的一個客戶,莫名其妙的就丟了!
——如何找出銷售中存在的問題和隱患,讓成功不再是“偶然”?
客戶總是左推右擋,提一大堆問題,就是不肯簽單!
——如何處理好客戶的“異議”,有效達成“簽單”,踢好臨門一腳?
與客戶內部不同人員打交道,總是被拒絕,感到非常困惑和焦慮!
——如何處理人際關系,讓銷售過程中出現的所有人物都對銷售人員說“是”!
公司做過銷售訓練,銷售人員也有想法,可就是不知道該如何處理銷售中遇到的具體情況!
——是否有現成的方法、策略和工具,讓銷售按部就班的達成目標,實現“業績翻番”!

二、課程收益:

1.全方位掌握買方的采購流程,學會聚焦采購相關人
2.學習從一筆業務開始發展出更多業務關系的策略,提升業績
3.摸清影響客戶的決策標準,使之對己有利
4.掌握銷售過程中預防和消除買方突變的策略
5.樹立專業大客戶銷售形象,贏得客戶的尊重

三、課程大綱

第一單元:大客戶購買決策循環
1.從需求到購買——大客戶決策心理分析
2.價格異議真相——銷售行為的三大誤區
3.大客戶購買決策六個階段及特征

第二單元“大客戶切入——聚焦三類關鍵人員
1.接納者——采購執行者、信息提供者
2.影響者——技術把關者、產品使用者
3.權力者——合同審批者,組織決策者
4.客戶切入路徑——目標與策略

第三單元:需求認知——發掘購買的需求度
1.理解客戶運行現狀與業務要求,識別客戶關注點、問題點和需求點
2.結合產品技術優勢與客戶利益訴求

第四單無:深度銷售策略分析
1.客戶關注的三類人——客戶、競爭、自己
2.顧問銷售的三要素——需求、產品、關系
3.解決方案銷售與客戶深度經營

第五單元:評估選擇——解決產品的匹配度
1.客戶用哪些標準評估和選擇供應商?
2.為何失去客戶——供需方匹配度分析
3.影響客戶購買決策準則的四種策略、


第六單元:銷售競爭地位分析
1.競爭弱勢V型分析及對策
2.處理競爭對手的三大原則
3.區分客戶購買決策的軟硬準則

第七單元:消除顧慮——建立大客戶的信任度
1.大客戶為何難下決定——負面后果效應
2.處理大客戶顧慮的八條戒律

第八單元:決定階段——提升談判的成交度
1.締結三個步驟——利益總結、要求承諾、跟進計劃
2.談判四個環節——準備、探索、交換、交易
3.談判五種結果——讓步、折衷、交換、附加、破裂

第九單元:執行階段——消除項目的風險度
1.客戶學習曲線——付出與結果不同步
2.新玩具期、學習期和收效期的特征
3.如何預防和消除客戶“動力下降”

第十單無:改變階段——維護雙方的關系度
1.導致客戶改變的內外因素
2.大客戶分類與區域管理模式
3.大客戶關系維護與二次開發策略

 


講師:馬老師
課時:2天


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